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别嫉妒!做好这几步 你也能打造爆款

作者: 来源: 2016-02-17 11:25:19

临近年底不少中小卖家都比较颓废,坐等明年重振旗鼓。今天来个爆款给各位抖抖神,今年没有基础的虽然打不了了,掌握到方法明年开春赢得胜利之战,接下来开启爆款之旅。

所谓爆款就是高销量,单品宝贝月销在万件以上,虽然淘宝已经降低了爆款搜索指标比重,弱化了爆款的重要性,但爆款依旧是引流神器。一个店铺有一个爆款就能给店铺大量引入自然流量,带动店铺其他产品动销。所以商家追求爆款的脚步从未停止,如何快速打造店铺爆款是一个亘古不变的命题。

一、爆品选款

打造爆款前提是要有好品!没有好的产品最终也是竹篮打水一场空,如何选择最合适的产品推广?下边介绍几种方法:

先说一下潜力爆款的产品应具备的几个特点:

①、产品质量一定要靠得住的,不要拿个烂品去蒙蔽消费者,及时做起来捞到一笔,后期砸了品牌得不偿失;

②、线上线下没有被品牌垄断,如果品牌特征比较明显的商品小卖家不适合推爆款,有品牌知名度的肯定会被品牌商垄断,顾客的品牌忠诚度也会比较高,小卖家很少有机会;

③、在不推广的情况下每月也能有上百销量的,自然流量好后期推广会起到锦上添花的作用;

④、产品消费者反馈好,回头客比较多的,初期能有大部分顾客认可,说明产品潜力是非常不错的;

⑤、不是特别冷门的产品,比如自创个性类的,不符合消费者搜索习惯,没有一定的市场基础,搜索热度太低,肯定做不起来;

以上几条能都具备当然最好,如果满足其中两三条也是可以尝试的。以上满足第三四条的就可以确定产品还是不错的,只要后期挖掘出产品卖点,加以营销策略,是比较具有竞争力度的产品。

打造爆款时间就是金钱,前期的选品、测款不能浪费过多时间,既要快速又要正确的有个抉择,如何快速选品?

方法一:跟款法

简单暴力,就是别人什么卖的好,我就跟着卖什么。这种是中小卖家比较常用的,此方法有利有弊,并不是所有的跟款都能做起来。别人卖的好的款说明市场需求大,有市场需求就有爆起来的可能。但这种跟款的弊端就是别人已经积攒了很多销量和评价,如果产品在质量或者价位上没有绝对优势,是很难跟人家抗衡的。不过这种方法如果跨平台来做是非常好的,比如你有淘宝店铺还有京东或者苏宁其他平台渠道,这时候可以跟淘宝的爆款去其他平台做,比在淘宝做赢得的机会更大。

方法二:活动选款法

通过一次活动策划来选出潜力爆款,这个方法一般天猫店铺用的较多,选定8~10个当季款,给予店铺首页展示位置,用新品低价抢购为促销口号。比如现在要选定开春小外套,价格打到最低,想要打爆款,初期赔钱是必要的。比如拿出5个款1折,5个款2折,在首页和详情内页都最大程度的引流,经过一两天的活动下来,选出前三个销量最好的款,其他产品开始涨价。选出来的3款可以作于预定爆款,不要马上提价,要有个过程,先到2折,然后有一定的销量和评价基础,然后上直通车推广,结合利润以及推广成本,价格循序渐进提升。

方法三:数据分析法

通过店铺后台数据,生意参谋或者数据魔方,分析产品的自然流量、收藏、转化已经停留时间一些数据,找出店铺中较为优秀的产品。还要分析客户的地域、年龄、购买能力等等,找出其中关联性最好的关键词,然后结合市场情况综合选款。选好款之后可以用老顾客先来积累销量,通过旺旺或者短信等形式通知老顾客,必须要有一定力度的折扣,让老顾客尽量多转化,积累前期的基础销量和好评。

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方法四:预售法

预售是最近一两年兴起的一种手法,即避免了压货的风险又能造成饥饿营销的效果。在产品版式打好之后,先不大批量的生产,在店铺以预售的形式选出更受欢迎的款,然后反馈不好的款可以直接摒弃。同样在店铺搞预售活动,一般预售15天,在特定时间内进行秒杀,此方法参考的重要数据就是收藏量,在活动期间内收藏量最好的产品就是要找的潜力爆款。收藏量最大的就可以开始下单生产,预售期间的订单发出后就有了基础评价,然后开始结合直通车推广,做详情内页优化,增加买家秀等等。

二、前期准备

1、推广图的制作

①、创意图不需太过含蓄,直接了当表达所要想传达给消费者的信息,买家不必思考就懂产品的卖点功能或者是促销信息;

②、推广图拼的是创意,但这个创意不是天马行空,一定要基于产品的卖点去延伸创意;

③、文案不宜过多,最给力的优势或者促销信息给予文字展示即可,起到吸引点击的作用,但不能喧宾夺主;

④、产品功能点的描述,比如化妆品突出补水或者美白功效,羽绒服突出保暖轻薄特点,一定要抓住买家最关注的功能点;

⑤、同位置对比突出,在预计的直通车展示位,首先观察前后位置的推广图,在背景色或者卖点突出上与其他产品形成鲜明对比,直接刺激消费者感官,大大提升点击率;

点击率的高低很大程度上都是推广图的影响,想要直通车不烧钱,必须要制作有创意的高点击图片,平时多去搜集借鉴别人做的好的创意,来丰富自己作图素材。

直通车爆款ROI质量分

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2、详情页的优化

①、挖掘产品卖点,反复强调给消费者。服装类卖点可以从材质、版型、性价比等方向挖掘;化妆品类主要从产品功效和原材料上重点描述;总之卖点是抓住顾客的唯一突破口,产品没有卖点那消费者为什么要购买产品;

②、详情排版要符合消费者购物习惯,消费者看完详情如果都觉得非要把产品卖给我,那这样的详情就是失败的;如果消费者看完详情是这个产品正是需要找的,那就切中了买家需求,很容易引导下单;

③优化详情,详情页不是做一次就好,之后随着推广内页也要不断优化。比如推广前期可能价格压得比较低,突出产品价位优势;后期则重点展示销量优势,群众的选择更明智;

另外产品评价一定要重视,如果产品有硬伤要正视,给予产品升级改良。如果是一些可变通因素,比如产品尺码偏小等,这样可以在详情给予说明,建议大一号买,这样差评和售后问题就会少很多。

三、分阶段推广

前期准备工作完成,接下来就是重头戏:直通车如何打爆!

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1、初期推广阶段

上车推广之前要搞一些基础销量,如果是零动销的还是建议想想怎么破零了之后再去做推广,不然就真的是烧钱。

选词:精准长尾词为主,何为精准词?主要是带有产品属性的二级词,能更准备的圈定精准用户,比如修身中长款外套、轻薄短款羽绒服。从系统推荐精准词、生意参谋选词、TOP排行榜等。

属性:产品属性信息一定要填满,并且属性要选择此类目最热搜属性,能更多圈定人群。因为在用户搜索时,标题如果没有相关信息,淘宝系统会匹配产品属性信息,如果能匹配到,产品就有展示的机会。

标题:不管是直通车标题还是宝贝自然流量标题都要优化,直通车20字自然标题30字,要做到不重复不浪费。直通车标题尽量覆盖直通车关键词,因为关系到投放中关键词的质量得分。自然标题要尽量涵盖产品所有属性特点,有更多被展示的机会。

推广:初期产品竞争能力较弱,以关键词站内投放为主,关闭站外和定向推广。前期主要测试产品创意图片和标题,优化质量得分和点击率,如果开启站外和定向会拉低整体点击率,从而影响前期关键词的培养进度。

如何养词?

由于初期选定的都是精准长尾词,如果关键词相关性没有太差的情况下,质量得分就可以再7、8分,差一点的在5、6分,首先目标就是把这第一批词质量得分培养到10分。怎么通过短短几天的优化快速提升?小伙们来,鬼才教你如何一周内快速提升质量得分:

第1天:加词,然后出价以高于市场平均出价的30-40%,每两个小时调整一次,观察关键词排名变化。

第2~3天:看数据,前期加词不多,所以每个关键词都可以兼顾到,通过两天的数据观测,两类词进行提高出价处理:点击率还不错的和展现量很少的,提高出价卡靠前位置观察,位置保持在首页;降低出价处理:有足够展现点击率不行的、有展现没点击的,要进行降低出价处理,位置放低到二三页,以免过多花费。下调价位不要太猛,几毛范围内的调价,幅度过大会影响展现。

第4~5天:测试主图和标题,标题留下点击率较好的。如果计划整体点击率都比较差就尝试更换推广图,标题和主图如果在还不错的情况下,应该质量得分这时会有个提升,在8~9分了,也有部分词已经到10分。这时候10分词继续稳定位置,其他8~9分词略微调高价格。

第6~7天:大胆删减词,对于这几天点击率经过调整一直都很低并且没有转化的关键词删除,有转化的关键词位置较靠后的继续提价,无转化点击率还可以的关键词微调降价。在流量高峰期关注关键词位置变化,以应对调整高峰时段时间折扣,关键词流量高峰期保持在想要的位置。删除废词,加入新精准词补充流量,不断重复这个工作,经过一周调整下来关键词质量得分达到10分不再难。

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2、中期推广阶段

经过前期的推广,销量和权重已经有了一定提升,现在有部分抗衡的资本。此阶段逐步加入热词,前期投放的是三个词组关键词为主,此阶段投放二个词组关键词为主,比如修身连衣裙、短款羽绒服等搜索量比较大的词。

热词也同样可以采用初期培养精准长尾词的方法,前期长尾词已经差不多都调整到10分,计划权重值也会比较高,所以现在加入热词质量得分也会比较容易培养。关键词10分之后,保持排名在首页较好位置,几天数据下来点击和转化都不错的关键词直接调整到3~5位,如果没有过多资金还是不要冲前两位。转化较差些的调整到首页下边位置。

中期阶段重点培养二级词和大流量热词,并把点击转化好的关键词稳定在首页位置,为下阶段大力度推广蓄势。

3、冲刺推广阶段

此阶段流量就要全面开花,大流量一级类目词抢占靠前位置,满足爆款阶段流量需求。一些类目也可以尝试竞争对手品牌词,此阶段产品有一定竞争力度还是可以跟品牌对手竞争。

一级类目词如果可以抢占前几名的位置,基本就可以带来几百以上的大流量,但是对于冲刺爆款阶段这些流量还是不够的,这时候就要开启我们初期阶段关闭的定向和站外推广以及店铺推广。

定向推广:这时候可以单独建计划开启定向,起步出价高于行业平均20%左右,定向流量可控性差,开始出价不要太高,采用逐步调整策略,每天几毛钱的增长速度。用测试出来的点击率较好的创意,流量肯定是逐渐上升,如果流量不足就继续调高出价,并且流量高峰期时间折扣调高。定向点击率提升上来,稳定一周之后可以再慢慢下调价格,这样获取流量的成本会越来越低。但同关键词一样下调幅度不要太大,每天2毛左右即可。

站外推广:进入推广计划在推广平台设置开启站外即可,可以对站外设置折扣。站外折扣先设置60%,然后看转化数据情况,转化ROI数据还可以的情况下可以再提高折扣,站外投放效果可以再账户转化报表查看。

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店铺推广:店铺推广位置在直通车位右侧店家精选位置,每一页有3个位置。店铺推广的特点是不仅局限于一个产品,可以落地到一个专题页面,可以是店铺首页也可以是产品分类页,或者是自定义活动页面。比较适合在大型活动期间推广活动专题页,统一引流,提升店铺整体销量。在打爆款后期也比较适合引进更多流量,同时带动店铺其他产品的动销。

4、后期收尾阶段

此阶段就是保存预热,为下一个爆款做流量的转移。一个爆款推广起来之后,自然流量必须有质的提升,如果是季节性的产品,爆款推起来后期要换季,就要准备下一个应季爆款了。在详情内页上关联下一季准备主推款,分散爆款流量,借助爆款流量积累新款前期基础销量和流量。

这时看中的数据就是ROI,提高投入产出比,爆款进入最后的盈利阶段。分析关键词数据,长期ROI数据不好的删除,对于大词这时候就要进行拖价,不能再让大词占前几位置猛烧。砍掉转化不好的词、地域以及时间,全面提升ROI,把钱更多的花费在能带来回报的关键词上。

当下阿里年货节搞的红红火火,最后的一次大促了,各位卖家们抓紧这最后的时机拼一拼,努力不一定成功,放弃一定失败。

(文/鬼才电商,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场)

(注:如果你也有关于电商领域的运营法宝、营销创意、管理迷津......欢迎投稿至:zhangxiaoqing@ebrun.com,期待你的分享,共同成长。)


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